Pronti per l'export? Domanda di rilevanza primaria (e spesso sottovalutata) per l'avvio di un progetto di internazionalizzazione di successo

L'utilità di strumenti diagnostici profilati per tipologia di impresa

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Management 1. Analisi Preliminare
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Analizzare in profondità le caratteristiche e lo stato attuale della propria azienda è un punto di partenza fondamentale affinché l'internazionalizzazione possa tradursi in un'opportunità di crescita e sviluppo per un'impresa.
Il successo del processo di internazionalizzazione di un'impresa è infatti significativamente determinato dai seguenti elementi:

  • idoneità dell'impresa, non solo in termini di risorse finanziarie ma, soprattutto, in termini di commitment aziendale, risorse umane e competitività del proprio sistema d'offerta;
  • corretta valutazione dei propri punti di forza e debolezza, fondamentale per poter individuare i mercati esteri in cui l'impresa presenta le maggiori probabilità di successo.

La valutazione della preparazione dell'impresa e dei fattori sottostanti diventa fondamentale per poi:

  • decidere quando andare all'estero;
  • selezionare i mercati esteri su cui orientare il proprio processo di internazionalizzazione1;
  • scegliere le più efficaci modalità di entrata2;
  • se necessario, avviare dei progetti speciali in grado di superare i punti di debolezza e rafforzare i punti di forza.

Fattori critici di successo per valutazione prontezza all'estero

Fattori critici della fase di valutazione della prontezza all'estero (Export Readiness) di una impresa sono i seguenti:

  • estrarre in maniera efficiente le informazioni aziendali rilevanti;
  • strutturare tali informazioni in modo da poter generare conoscenza condivisa (all'interno dell'azienda e tra azienda e il sistema degli erogatori di servizi);
  • possibilità di storicizzazione le informazioni, in modo da poter avere dei punti di riferimento per successive valutazioni.

L'uso di sistemi diagnostici profilati per tipologia di impresa, utilizzato nel servizio Export Check-up di Export Best Practice, può garantire basi solide al processo di pianificazione

Metriche di valutazione

Appare fondamentale poter traguardare la valutazione delle caratteristiche aziendali con specifici benchmark, riferiti alla stessa impresa (precedenti assessment) o di imprese "simili" (peers).

Razionale di valutazione

Non tutte le domande hanno la stessa efficacia in termini di capacità di estrarre dall'intervistato una valutazione corretta delle caratteristiche aziendali oggetto di analisi3.

Novità: valutazione di prontezza all'estero profilata per tipologia di impresa



Al fine di accrescere l'efficacia della valutazione delle caratteristiche aziendali, il servizio Export Check-up di Export Best Practice consente una profilazione del razionale di valutazione in funzione delle seguenti tipologie di impresa:

  • MERCI B2B: specifico per le imprese che si rivolgono alle altre imprese;
  • MERCI B2C: per le imprese che si rivolgono ai consumatori;
  • SERVIZI: dedicato alle imprese del terziario;

Ciascun razionale ha contenuti comuni e altri specifici. In particolare, con riferimento ai contenuti specifici:

  • merci B2B: il razionale dà un risalto maggiore ai seguenti elementi di valutazione:
    • soddisfazione di specifici bisogni delle aziende clienti;
    • livello di evoluzione del marketing e della comunicazione (come ad esempio la capacità di elaborare un piano marketing "sartoriale" per ciascuna tipologia di cliente);
    • facilità d'uso del prodotto, alla possibilità di personalizzare il prodotto;
    • capacità nella gestione della logistica;
  • merci B2C: il razionale dà un risalto maggiore ai seguenti elementi di valutazione:
    • conoscenza delle norme legate ai mercati target (licenze, certificati, ecc.);
    • capacità di competizione anche a livello di prezzo;
  • Servizi: il razionale dà un risalto maggiore ai seguenti elementi di valutazione:
    • grado di digitalizzazione dell'azienda;
    • facilità di utilizzo del servizio.
(1) Si veda in merito l'articolo "La rilevanza della valutazione della 'Export Readiness' per la definizione dei mercati obiettivo".
(2) Si veda in merito l'articolo "Valutazione impresa per la pianificazione di un progetto estero di successo - L'analisi dei fattori interni dell'azienda fondamentale per la scelta mercati e la definizione della strategia di entrata".
(3) Nel corso degli ultimi anni sono stati pubblicati degli studi scientifici che hanno cercato di valutare quali sono le domande più efficaci per valutare una PMI. Molti dei questionari di ER privilegiano la sintesi contenendo a meno di 20 il numero totale di domande. Sono i questionari che gli utenti sembrano preferire, ma non sempre sono efficaci nell'individuare le caratteristiche vere dell'impresa. Altri questionari sono, invece, molto dettagliati, spingendosi a proporre un numero di domande che può avvicinarsi a 100. Sono questionari molto efficaci e premiano l'intervistato con una analisi puntuale dei suoi punti di forza e debolezza. Tuttavia richiedono all'intervistato un atto di fiducia a priori, che non sempre l'intervistato è disposto a concedere.
Al fine di coniugare l’efficienza della compilazione, salvaguardando la qualità del questionario somministrato, il servizio Export Checkup di Export Best Practice prevede la possibilità di compilazione in due fasi:
  • Assessment Preliminare: consente di ottenere una valutazione approssimata, ma che consente di apprezzare i temi trattati, il modo in cui sono stati sviluppati e la qualità dell'output;
  • Assessment Approfondito: consente di migliorare la qualità della valutazione, approfondendo le informazioni già acquisite.