L'utilizzo di sistemi informativi in fase di pianificazione

Uno dei fattori che in questo secolo stanno caratterizzando maggiormente il commercio mondiale si lega agli effetti dovuti al cambiamento in atto negli stili di vita e nelle preferenze dei consumatori internazionali. Negli ultimi 20 anni, ad esempio, in ogni parte del mondo è aumentata l’attenzione per la cura della persona. In questo contesto, una crescita particolarmente forte ha caratterizzato il settore della cura dei capelli. L’evoluzione nel tempo della numerosità delle ricerche su Google relative ai diversi prodotti per la cura della persona testimonia questo spostamento.

Negli ultimi 15 anni la crescita di attenzione per gli shampoo è stata dirompente, distanziando di gran lunga tutti gli altri prodotti di bellezza. Negli anni più recenti anche le lozioni per i capelli hanno conosciuto un aumento significativo, superando i rossetti nella seconda posizione. Sebbene anche l’attenzione per ombretti e fard sia comunque aumentata, la loro crescita non è paragonabile a quelle delle lozioni e, soprattutto, a quella degli shampoo.

Trainato dai cambiamenti nelle preferenze dei consumatori nei diversi paesi, il commercio mondiale di shampoo, lozioni e altri prodotti per la cura dei capelli ha registrato negli ultimi 25 anni una crescita continua a ritmi sostenuti.

Prodotti per la cura dei capelli: commercio mondiale per fasce di qualità/prezzo (miliardi di dollari)

Shampoo

Lozioni ed altri prodotti

Dai due grafici emerge chiaramente inoltre, come le fasce di prezzo che sono maggiormente aumentate sono quelli associate ai prodotti di maggior qualità. In questo contesto le produzioni italiane di eccellenza possono trovare percorsi di crescita significativa sui mercati esteri.
Di seguito è riportato il resoconto di un caso di sviluppo di un processo di internazionalizzazione di una PMI italiana operante nel settore, che ho recentemente gestito come export manager.

Il caso di studio

Sono stato contattato da un imprenditore attivo nel settore della cosmetica, segmento prodotti per acconciatori professionali. Non avendo inizialmente nessun background in questo settore ho indugiato ad accettare l’incarico perché temevo di non avere adeguate conoscenze di settore per guidare l’impresa nei mercati esteri.
Fino ad allora avevo utilizzato la piattaforma ExportPlanning, partner chiave del progetto Export Best Practice, solo nei settori che già conoscevo bene e ne avevo comprovato la validità verificando che i dati prodotti fossero effettivamente in linea con lo stato reale dei mercati.
Nell’indecisione di accettare l’incarico mi sono preso qualche giorno di tempo per pensare, e poi alla fine mi sono domandato: so già che ExportPlanning funziona, quindi perché non utilizzarlo come guida anche nei settori di cui non so nulla?
Ho quindi accolto la sfida e accettato l’incarico.

Quello che segue è ciò che è accaduto e che mi ha confermato ulteriormente la validità di ExportPlanning.

Analisi e pianificazione

Ho iniziato partendo dal modulo Valutazione impresa per poter dar modo all’imprenditore di avere subito un’idea della reale esportabilità dell’azienda e per individuare le aree di miglioramento. Valutare le potenzialità di un’impresa in ottica export è fondamentale per stabilire delle aspettative realistiche e intraprendere un percorso sostenibile di crescita e instaurare un rapporto di fiducia con l’imprenditore sin dall’inizio.
Successivamente ho individuato il codice doganale dei prodotti, l’ho convertito nei codici specifici di ExportPlanning e ho utilizzato il modulo Scelta del Mercato. Con questo modulo ho individuato l’elenco dei paesi prioritari, vale a dire quei paesi in cui la probabilità di successo è più alta.
A questo punto ho selezionato i primi 10 paesi della classifica e ho utilizzato il modulo Analisi Mercato. Grazie a questo strumento ho potuto comprendere a fondo le caratteristiche dei mercati prioritari in termini di prodotto, prezzi medi praticati, competitori, principali paesi importatori ed esportatori, attrattività dei prodotti premium price, ecc. - tutte informazioni di vitale importanza.
Dopo aver utilizzato questi 3 moduli avevo informazioni a sufficienza per iniziare a redigere il Piano Economico-Finanziario export, il Piano di vendita estero, ecc. proseguendo quindi con le altre fasi indicate nel post Export Manager: cosa fa.

Implementazione del piano

Una volta terminata la fase di analisi e pianificazione, ho presentato il progetto export all’azienda. Sia l’imprenditore sia il resto dello staff sono rimasti sorpresi dalla quantità di informazioni corrette avessi del settore nonostante non fosse il mio settore di elezione. Il fondatore dell’azienda e lo staff hanno confermato che i dati riportati nei documenti che avevo redatto erano corretti e hanno appreso nuove informazioni e market insights che non conoscevano. Ciò mi ha dato la possibilità di convincere l’imprenditore che ero la persona giusta per portare la loro azienda all’estero e ho ricevuto le risorse necessarie per poter proseguire.
Nel corso dell’attività commerciale vera e propria ho verificato ulteriormente che i dati e le informazioni ottenute grazie a ExportPlanning fossero corrette e questo mi ha consentito di raggiungere risultati di vendita in tempi più brevi e con costi inferiori. La riduzione dei tempi e il contenimento dei costi necessari per raggiungere gli obiettivi di vendita sono i temi che stanno più a cuore a qualsiasi imprenditore. ExportPlanning è lo strumento che consente di raggiungere entrambi, e sicuramente ciò rientra tra le ragioni per le quali la piattaforma è stata scelta con sicurezza come partner chiave del progetto Export Best Practice. Export Best Practice affianca infatti le competenze di consulenti selezionati alla ricchezza di informazioni della piattaforma ExportPlanning, per redigere con successo un progetto export.