I mercati evolvono e richiedono nuove strategie

L’azienda Beta, con più di 50 anni di esperienza nella produzione di essiccatoi per cereali, si era nel tempo creata uno spazio di mercato senza significativi investimenti nella parte commerciale e di marketing. Nel secolo scorso non ce n’era bisogno. Negli ultimi anni, però, la pressione competitiva era aumentata.
A livello mondiale, infatti, gli essiccatoi per i prodotti agricoli sono un prodotto altamente maturo, con un significativo upgrading qualitativo, come risulta dal grafico qui riportato.

Un'impresa che opera in Italia, o riesce ad essere protagonista di questo upgrading di prodotto, o affronta un'elevata probabilità di soccombere alla concorrenza dei produttori a basso costo del lavoro

A fronte di questo nuovo contesto competitivo, la vecchia proprietà di Beta faticava a cambiare modello di business. Due anni fa è così subentrata una nuova proprietà, che da subito ha voluto adottare un approccio più sistematico all’internazionalizzazione.
Ecco che allora io e il collega Giorgio Venturini - sotto la regia di FarExport Vicenza - abbiamo supportato la direzione aziendale nello sviluppo di una strategia export che sfruttasse appieno le potenzialità del prodotto.

Ecco i passaggi chiave del nostro intervento di consulenza:

1. Analisi del mercato: effettuata con lo strumento ExportPlanning e con l’analisi dei concorrenti. Questi approfondimenti ci hanno consentito di individuare i mercati a più alto potenziale. Su alcuni di essi l’azienda era già presente; su altri meno.
2. Business Model Canvas: grazie a questa analisi abbiamo messo a fuoco chi erano i nostri clienti (attuali e potenziali), ma soprattutto i motivi per i quali eravamo un fornitore importante:
   • macchine solide e pronte a magazzino;
   • ricambi «a vita»;
   • alta efficienza/produttività;
   • sostenibilità ambientale delle tecnologie;
   • più di 50 anni di esperienza;
   • macchine facili da manutenere.
3. Strategia: a questo punto è stato possibile definire una strategia. Abbiamo capito qual era il nostro spazio sul mercato, quali i nostri punti di forza, su quali mercati puntare. È stato questo un passaggio chiave perché ha chiarito a tutto il team direzionale quali erano gli obiettivi per i prossimi anni.
4. Strategie di comunicazione digitale: con questi obiettivi in mente, sono stati fatti degli investimenti innanzitutto sul sito (con le giuste attenzioni alla SEO); ed è stata sviluppata la presenza su Linkedin con la creazione di una pagina aziendale. Con il senno di poi, queste attività si sono rivelate molto importanti. Avere aumentato la visibilità in rete in questi due anni di pandemia è stato decisivo.

Questa attività di consulenza strategica è servita a mantenere ben saldo il timone dell’internazionalizzazione in questi ultimi due anni così difficili.