La ricerca di distributori in Cina

Per la stragrande maggioranza delle PMI, soprattutto se parliamo di B2B, il canale per eccellenza per entrare e fare business nel mercato cinese sono i distributori.
Tradizionalmente, le nostre PMI si affidano a metodi destrutturati e basati più sulle opportunità che su una ricerca mirata. Il caso tipico è l’incontro in fiera con aziende cinesi, che si spacciano per leader di mercato in Cina e promettono risultati mirabolanti, per poi fallire alla prova dei fatti.

Alle aziende che si affacciano per la prima volta sul mercato cinese, io consiglio sempre questo approccio graduale per la ricerca e lo sviluppo dei distributori:

• parti con il trovare uno o due buoni distributori, nelle aree che avrai definito come prioritarie con una precedente ricerca di mercato;
• gestiscili con cura per qualche tempo, seguendo i consigli che trovi qui sotto, per prendere confidenza con il mercato;
• se poi le cose procedono bene, inizia ad allargare la rete dei distributori coprendo altre province e magari considera degli investimenti diretti.

Ma come puoi fare per trovare dei buoni distributori in Cina? Ecco 6 consigli concreti per aiutarti a trovare e scegliere i distributori giusti per la tua azienda:

1. Prima di iniziare la ricerca dei distributori, definisci il profilo del tuo distributore ideale in Cina. In questo modo riuscirai ad attirare i candidati giusti, a gestire al meglio gli incontri con i potenziali distributori, e soprattutto a valutare in seguito con obiettività le aziende che incontri;
2. Esegui una ricerca mirata dei tuoi possibili partner e non affidarti al caso e alle opportunità estemporanee (il classico incontro in fiera), utilizzando sia fonti online (siti web cinesi di associazioni di categoria o altro) che dati raccolti sul mercato;
3. Non fidarti mai di quello che ti viene detto da aziende che non conosci! Verifica prima di tutto che l’azienda esista e sia operativa consultando il sito del SAIC, la Camera di Commercio cinese;
4. Visita personalmente i candidati più interessanti – personalmente quando si potrà, o tramite dei collaboratori sul mercato cinese. Chiedi che ti venga mostrato il magazzino, gli uffici e lo showroom se esiste. Cerca anche di incontrare il personale, soprattutto quello dedicato alla vendita, e scambia (tramite il tuo interprete) qualche parola con loro;
5. Se decidi di avviare una collaborazione, concorda fin da subito delle regole di politica commerciale chiare e precise, specialmente riguardo a prezzi, a obiettivi di vendita e alla durata del contratto (che all’inizio deve essere il più breve possibile);
6. Infine, non lasciare mai a un distributore l’esclusiva su tutta la Cina, anche se sarà la prima cosa che ti chiede! Definisci le aree di competenza il più possibile ristrette, che potrai poi eventualmente allargare al rinnovo del contratto.