Strategie di internazionalizzazione: i dati al servizio della piccola media impresa

Negli ultimi anni, l’evoluzione tecnologica ed il crescente ruolo ricoperto dai dati stanno notevolmente influenzando anche i processi aziendali. Un evidente vantaggio per le imprese in grado di mettere a frutto la notevole quantità di informazioni a loro disposizione è quello di riuscire ad ottimizzare le decisioni strategiche e, di conseguenza, la propria performance sui mercati serviti.

L’attuale disponibilità di dati e informazioni risulta certamente un asset di primario rilievo e supporto in un processo sfidante come l’internazionalizzazione che, soprattutto dalla PMI, è solitamente visto come un percorso ad ostacoli dall’esito incerto. Eppure, secondo gli esperti del settore, le PMI italiane presentano ancora un ampio potenziale inespresso in termini di export.

Il progetto Export Best Practice si propone di rendere accessibili, anche alle piccole e medie imprese, servizi di pianificazione strategica che possano assistere l’impresa nell’individuare e cogliere le opportunità dei mercati esteri. I nostri servizi si focalizzano sui vari step di un percorso di internazionalizzazione, che spaziano dall’analisi dei potenziali mercati di sbocco sulla base di dati di commercio estero, ad approfondimenti legali, di marketing e operativi.

Ci concentriamo, in questo articolo, sul ruolo dei dati per una preliminare analisi del contesto e delle opportunità internazionali, e sulle utili indicazioni che l’impresa può trarne per la pianificazione dei successivi step.

Lo scenario internazionale

Prima di abbracciare nuovi mercati di sbocco, conoscere lo scenario internazionale ed i suoi recenti sviluppi è un elemento di primario rilievo. La nostra Overview degli scambi internazionali risponde a domande come:

• Con quale intensità sta aumentando la domanda mondiale del prodotto?
• In quali mercati il prodotto è maggiormente richiesto?
• La qualità delle diverse produzioni è premiata dagli acquirenti internazionali? È possibile vincere sui mercati internazionali facendo leva sulla qualità e specificità della produzione italiana?
• Quali sono i paesi che stanno vincendo sul mercato internazionale? In quali fasce di prezzo stanno vincendo o perdendo?

Il nostro servizio raccoglie quindi informazioni di rilievo come la dimensione del commercio internazionale del settore o prodotto di interesse, le dinamiche chiave nel breve, medio e lungo periodo, i mercati più rilevanti e i paesi competitori che giocano un ruolo primario nell’offerta internazionale del prodotto, nonché le previsioni sulla possibile evoluzione degli scambi nel prossimo futuro.

Alcuni estratti delle nostre analisi degli scambi internazionali sono disponibili nei nostri articoli: si pensi ad esempio ai casi recentemente affrontati delle macchine tessili, alimentari e per il packaging.

Selezione dei mercati target

Una volta consapevoli delle attuali dinamiche commerciali in atto sullo scenario internazionale, ulteriore domanda chiave alla quale i dati possono rispondere è a quale mercato sia più promettente puntare: è questo il caso dell’impresa che avvia il suo percorso di internazionalizzazione, ma anche di un’impresa già esportatrice che voglia individuare nuove opportunità.

Per selezionare i mercati target considerabili come “prioritari”, il nostro servizio di Market Selection tiene conto di molteplici indicatori: non soltanto le dinamiche della domanda del prodotto di interesse nei vari mercati target, ma anche il generale quadro economico dei paesi analizzati, basato su previsioni, fattori di rischio e sviluppo. Considerando tali informazioni, il nostro servizio elabora quindi una lista dei mercati più promettenti su cui muovere i primi passi, per l’impresa non ancora esportatrice, o su cui avviare o rafforzare la propria presenza, per l’impresa già attiva sullo scenario internazionale.

In alcuni recenti articoli abbiamo raccontato quali mercati possano considerarsi validi target per gli esportatori di rubinetti e valvole o per quelli di elettrodomestici, che attualmente si trovano di fronte ad una frenata delle opportunità precedentemente offerte dal mercato russo.

Focus mercato

Una volta scelti come target uno o più specifici mercati, il nostro percorso che guida la PMI all’internazionalizzazione ne prevede un adeguato approfondimento, per verificare la correttezza della scelta effettuata e definire la migliore strategia di entrata.

Nell’approfondire la conoscenza di un mercato, i temi da affrontare sono molteplici: dalla segmentazione del mercato alle specifiche preferenze dei potenziali clienti; dalle strategie competitive dei concorrenti presenti in quel mercato alla struttura e obiettivi delle reti distributive; dai possibili canali di comunicazione al ruolo svolto dalla pubblicità.

I nostri Report Mercato “ready to use” si focalizzano sulla dinamica delle importazioni del paese per il prodotto di interesse, sulla struttura delle importazioni per fasce di prezzo, sulla rilevanza dei diversi paesi competitori già presenti su quel mercato. Riportiamo in questo articolo una prima analisi di due interessanti mercati target per il settore calzaturiero, quali Svizzera e Germania.

Anche il tema dell’accessibilità è una variabile chiave da affrontare nella fase di analisi e scelta dei propri mercati obiettivo. I nostri Report di Accessibilità Mercato raccolgono informazioni sulla base dello specifico codice doganale di interesse, fornendo dettagli in merito alle barriere tariffarie e non tariffarie, i documenti export richiesti, le etichettature/marchiature richieste, le tassazioni in vigore e le eventuali restrizioni applicate.