I concorrenti come fonte di informazioni di business

Se il secolo scorso una PMI poteva permettersi di eccellere limitandosi al saper fare, è ad oggi sempre più necessaria anche una conoscenza del proprio business per risultare competitivi.

La crescente importanza che le imprese stanno riservando a questo tema è documentata dall'aumento dell'interesse per i sistemi di Business intelligence, come segnalato della numerosità delle query effettuate sui motori di ricerca. Il grafico che segue mette a confronto l'interesse rilevato dalle query su Google riguardanti quattro diversi sistemi informatici a supporto del business:

1. Customer relationship management (CRM), per la gestione dei lead e dei clienti;
2. Content management system (CMS), per la comunicazione aziendale via web;
3. Enterprise resource planning (ERP), per la gestione delle risorse e l'ottimizzazione dei processi;
4. Business intelligence (BI), per la gestione di informazioni a supporto dei processi decisionali.

Il confronto dell'interesse nel tempo dei quattro sistemi è molto indicativo dell'attenzione che le imprese stanno ponendo alle diverse aree, che rappresentano possibili fonti di miglioramento competitivo e di sostegno alla redditività e alla crescita aziendale. Non vi è dubbio che, fra i quattro sistemi, quello che negli ultimi anni ha registrato la maggior crescita in termini di interesse sia la BI, finalizzata a produrre informazioni per migliorare i processi decisionali aziendali.

La BI rappresenta, tuttavia, solo lo strumento informatico di gestione delle informazioni, che può essere alimentato da una pluralità di fonti. A questo proposito, l'ultimo decennio ha visto emergere un cambiamento importante, che è consistito nell'integrare la fonte interna, rappresentata dai dati generati dall'impresa stessa, con fonti esterne. Tra queste ultime, una fonte in grado di fornire, a bassi costi, informazioni strategiche per le scelte aziendali è rappresentata dai concorrenti.

I concorrenti quali fonte di informazione

I concorrenti hanno sempre rappresentato una preziosa fonte di informazione per l'impresa, prevalentemente attraverso due canali:

1. la loro presenza alle fiere;
2. i bilanci, non solo per il conto economico e lo stato patrimoniale, ma soprattutto per la Nota integrativa, in cui spesso sono descritti gli obiettivi, le strategie e i piani di sviluppo dell'impresa.

A queste due fonti si è aggiunta in questo secolo una terza fonte, la cui importanza sta crescendo costantemente: la comunicazione via web.
Il web è un canale di comunicazione favoloso, molto efficace e a bassi costi. Nessuna impresa può, ad oggi, rinunciare a questo canale per comunicare con il proprio mercato e con i propri stakeholder. Nel fare questa comunicazione, però, le imprese sono costrette a fornire anche ai propri concorrenti informazioni preziose, che, se potessero, rinuncerebbero molto volentieri a rendere pubbliche.
In questa situazione, l'impresa che non si attrezza per analizzare a sua volta i concorrenti, di fatto accetta di operare con un evidente limite. Infatti, molto probabilmente l'impresa è a sua volta oggetto d'analisi da parte dei concorrenti; se anche lei non fa altrettanto, lascia ai concorrenti un indubbio vantaggio.

Vi sono almeno tre aspetti di un concorrente che possono essere approfonditi attraverso le sue comunicazioni via web:

1. su quali mercati sta già vendendo e su quali sta investendo per entrare;
2. quali sono i suoi agenti, i suoi distributori o i suoi clienti diretti sui vari mercati;
3. quali strategie commerciali sta utilizzando sui vari mercati.

Tutti questi aspetti possono essere indagati sul web, anche se è necessaria una buona esperienza per non affogare nel mare di dati che Internet offre.