Individuare mercati e opportunità per la meccanica italiana

Il settore delle lavorazioni meccaniche di precisione è un’eccellenza nel panorama della Meccanica italiana e trova storicamente ampi sbocchi nei mercati esteri, specialmente quelli confinanti: per questo desideriamo candidare CAM srl di Gravellona Toce al Premio Export Italia.

CAM è un’officina meccanica piemontese fondata nel 1960, oggi alla sua seconda generazione. La sua specializzazione sono le lavorazioni meccaniche di particolari medio pesanti: per tale motivo i settori ottimali di sbocco dei servizi di CAM sono i macchinari e l’equipment per l’industria.

L’azienda possiede un vasto parco macchine: alesatrici e fresatrici per i grandi pezzi, centri di lavoro pallettizzati, reparto tornitura e centro multitasking Integrex. A questi si aggiunge il reparto di superfinitura climatizzato, dove su macchina Dixi si raggiungono tolleranze molto spinte anche su geometrie importanti.

Fino al 2018 l’export di CAM si limitava a qualche OEM svizzero di macchine utensili; a fine 2018 ho avviato una collaborazione con l’azienda in qualità di Temporary Export Manager, intraprendendo un lungo percorso ancor oggi in essere grazie al rapporto di fiducia creatosi.
Nel seguito sono riportate le fasi più significative del progetto.

Analisi del contesto produttivo e scelta dei settori

Il rischio maggiore quando si promuove un’officina meccanica avente un significativo parco macchine è quello di rivolgersi indistintamente a più settori merceologici, essendo l’azienda capace di molteplici lavorazioni. Sin dall’inizio dell’attività si è deciso di limitare l’azione di sviluppo business a soli quattro settori:

• macchine utensili per esportazione del metallo (prioritario);
• macchinari per la siderurgia;
• equipment trasmissione di potenza, assali e riduttori in primis;
• grandi pompe (soprattutto API) e compressori.

Sono stati scelti i settori merceologici ai quali l’azienda può apportare maggior valore, nei quali cioè può maggiormente soddisfare i bisogni di precisione dei clienti, grazie al parco macchine e all’esperienza storica di CAM.

Costruzione dei contenuti per la promozione aziendale

In considerazione del target clienti – grandi OEM dei settori macchinari ed equipment – è stato necessario produrre contenuti di valore inerenti l’eccellenza raggiunta nelle lavorazioni: sono stati creati casi studio di progetti afferenti i settori target, documentando i risultati di precisione raggiunti, ovvero allegando anche i test di misura delle lavorazioni.

Attraverso una narrazione aziendale a episodi sono stati veicolati questi contenuti con campagne di email marketing, allo scopo di ridurre la percezione del rischio ed ottenere progressivamente fiducia dai prospect esteri, ed aumentando la probabilità di ottenere interessamenti – cosa poi avvenuta in modo significativo.

Pianificazione

Per l’elaborazione della strategia sono stati usati i tool della piattaforma ExportPlanning, in particolare quello relativo alla Scelta Mercati.
Nella tabella sottostante sono riportati i valori della produzione dei principali paesi europei nel 2018, per le quattro categorie merceologiche di macchinari ed equipment sopra indicate.

Valore della produzione, per paesi e settori (2018)

La scelta dei paesi è inizialmente caduta sull’area DACH (Germania, Austria e Svizzera), dal momento che la prossimità territoriale è rilevante in questo settore. Inoltre, poter esibire ai prospect referenze “locali” consente di entrare maggiormente in sintonia con essi e aumentare il livello di fiducia.
Dalla tabella si evince inoltre che il settore macchine utensili, considerato come prioritario, è particolarmente sviluppato appunto in Germania (DEU) e Svizzera (CHE); emergono livelli di produzione elevata anche in Belgio, che però non risulta un mercato di prossimità.

Realizzazione del piano e correzioni in corso d’opera

L’anno 2019 ha visto una congiuntura molto positiva e l’attività si è svolta in modo proficuo; nella primavera del 2020, allo scoppio della crisi pandemica, l’azienda ha dovuto cessare l’attività per tre mesi ed il lavoro è stato sospeso fino all’estate.

In un contesto di acuta recessione non è stato possibile mantener il buon flusso di richieste dei mesi precedenti e si è reso necessario rivedere la pianificazione iniziale procedendo ad identificare i settori merceologici meno stagnanti di altri, allo scopo di massimizzare la Lead Generation, cioè l’ottenimento di interessamenti (richieste di offerte, incontri).

Sempre grazie ai tool di Exportplanning, unitamente a piattaforme tedesche legate ai mercati della meccanica generale e delle macchine utensili (rispettivamente VDMA e VDW), si è proceduto alla verifica su base semestrale dei settori più dinamici, naturalmente nell’alveo della specializzazione di CAM.
Sono stati presi in considerazione anche i seguenti nuovi settori merceologi di sbocco:

• macchinari per l’estrusione della plastica e secondariamente dell’alluminio;
• macchinari per la deformazione a freddo della lamiera, in primis presse, cesoie, calandre.

Nelle tabelle sottostanti sono indicati gli andamenti dei sei settori presi in considerazione negli anni 2020 e 2021, sempre per i principali paesi europei.

Valore della produzione, per paesi e settori (2020-2021)

Iniziali settori di sbocco

Nuovi settori di sbocco

Come si nota dai grafici, la produzione registrata negli iniziali settori di sbocco è stata generalmente dinamica tra il 2020 e il 2021, mostrando incrementi in quasi tutti i paesi considerati; in controtendenza, invece, i macchinari per la siderurgia, per i quali si nota nel 2021 una significativa contrazione della produzione tedesca, motivo per cui sulla Germania si è passati al settore dei macchinari per la deformazione a freddo dei metalli e dei macchinari per estrusione della plastica.

Guardando invece ai nuovi settori oggetto di analisi, tra il 2020 e il 2021 notiamo appunto una crescita significativa della produzione tedesca tanto di macchine per estrusione della plastica che di presse e calandre; viceversa il settore delle macchine utensili è stato molto meno dinamico (specie se raffrontato alla vera e propria esplosione avvenuta in Italia grazie agli incentivi).
Spicca inoltre un incremento della produzione austriaca per le macchine per estrusione della plastica, e della produzione svizzera e francese di presse e calandre, che risultano quindi interessanti mercati di sbocco da analizzare.

Conclusioni

La capacità di “inseguire” i settori merceologici più dinamici grazie a dati economici aggiornati si è rivelata vincente per mantenere la Lead Generation sui livelli più alti possibili.
Il progetto sta avendo successo grazie anche alla proficua collaborazione con il titolare di CAM srl Fabio Giudici, e con il project manager Walter Brivio, con i quali è stato creato un gruppo di lavoro, molto attento anche a considerare i carichi di lavoro dei macchinari ai fini della scelta dei settori merceologici da sviluppare.