Fai leva sui tuoi distributori per moltiplicare il fatturato!

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Metodologia 7. Implementazione Strategia
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Per la quasi totalità delle aziende che operano nel B2B, l’unica strada per scalare le vendite è riuscire a fare leva sulla propria rete di distributori. Solo con una rete di distributori forte e coesa l’azienda può “moltiplicare” l’efficacia delle sue iniziative di marketing e raggiungere risultati che da sola non potrebbe mai raggiungere.

È il classico caso in cui 1 + 1 è maggiore di 2. Ottenere questo effetto moltiplicatore non è però automatico: non basta nominare un distributore e vendere a lui i tuoi prodotti. È infatti necessario saper interagire con il distributore in modo diverso e adeguato alla fase della relazione fra l’azienda e il distributore stesso.



Partendo dal momento in cui lo hai appena nominato fino a condurlo a diventare un vero partner per la tua azienda, ci sono quattro approcci di marketing che puoi adottare:

  1. marketing VERSO i distributori: dai loro delle buone ragioni per fare business con la tua azienda. Per esempio, aiutali a comprendere il mercato e i clienti, convincili ad acquistare i tuoi prodotti, spiegando come inserirli nel loro ciclo di vendita, affianca e motiva i loro venditori.
  2. marketing PER i distributori: sviluppa delle campagne promozionali per creare domanda e generare lead per i distributori. Possono essere campagne pubblicitarie, webinar o seminari, ebook, case study e tanto altro ancora.
  3. marketing CON i distributori: vai insieme a loro sul mercato per aiutarli ad aumentare il business con i clienti finali. Fornisci loro strumenti “pronti per l’uso” per creare domanda e generare lead, quali video di prodotti, kit per eventi, contenuti per le loro campagne di direct marketing.
  4. marketing ATTRAVERSO i distributori: fornisci strumenti e training perché possano trasmettere in autonomia il tuo brand al mercato. Per esempio materiali pubblicitari personalizzabili, attrezzature demo e corsi di vendita sui prodotti.

Per concludere: parti dall’analizzare e qualificare la tua rete di distributori. Adotta poi questa visione allargata del rapporto con i tuoi distributori e ti renderai conto di quante opportunità puoi avere per creare valore e moltiplicare il tuo (e il vostro) business.

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Pierantonio Gallu, consulente e docente di marketing e strategie di internazionalizzazione, collabora con Export Best Practice in qualità di export strategist. Dopo una lunga carriera manageriale ha fondato ChannelMarketing, una società di consulenza che supporta l’internazionalizzazione delle PMI utilizzando un metodo di proprietà denominato GOABROAD©. Ha pubblicato due libri: “GOABROAD. Una storia e un metodo di internazionalizzazione d’Impresa” nel 2018 e “OBIETTIVO CINA. La guida per entrare, fare business e crescere nel più grande mercato del mondo” nel 2020.
Potete contattarlo all’indirizzo pierantonio.gallu@channelmarketing.it