Piano export per il 2023

La situazione

Se già alla fine del 2021 l'export italiano aveva superato del 7.5% i livelli precedenti al Covid, con una crescita del 18.2% sul 2020, nei primi 6 mesi del 2022 si è registrata un'ulteriore crescita: siamo al +22.4% rispetto allo stesso periodo del 2021, secondo il XXXVI Rapporto sul commercio estero dell'agenzia ICE.
Certo non mancano preoccupazioni per il futuro, a cominciare dal caro energia che impatterà su costi e consumi. Nel trimestre maggio-luglio la produzione industriale ha registrato un calo (Istat), ed è quindi prevedibile che anche l’export nella seconda parte dell’anno registrerà un rallentamento.
È consigliabile, quindi, non dormire sugli allori: è tempo di guardare avanti e pensare ad un piano export per il 2023.

Obiettivi di breve e di lungo periodo

Molto spesso le piccole medie imprese sono però concentrate sul quotidiano, e dedicano poco tempo per capire “dove va il mondo”. Lo sapevate che l’economia indiana nel 2022 crescerà del 7% (FMI) e si appresta a diventare la terza economia globale, superando il Regno Unito? Con ciò non voglio esortare ad andare tutti in India, ma a riflettere su come le economie dei vari paesi sono in continua evoluzione; chi non si tiene informato rischia quindi di perdere preziose opportunità.

Nelle nostre piccole medie imprese non esistono uffici studi che possano fare analisi e previsioni internazionali sui mercati di riferimento. Oltre a ciò, manca il tempo all’imprenditore; e la lettura del giornale o il confronto con qualche collega non sono più sufficienti in uno scenario così complesso.
Infine, l’imprenditore è solitamente più competente nell’ambito tecnico, e di fronte a situazioni di crisi è più portato ad intervenire sul prodotto. Spesso, invece, la contingenza richiede specifiche decisioni nell’ambito commerciale e di marketing.

3 consigli

Proviamo allora a dare qualche consiglio pratico su come ovviare a questa miopia dei mercati, che oggi va assolutamente curata:

1. Analizziamo il nostro mercato e cerchiamo di capirne i trend. Così come ogni anno prepariamo conto economico e stato patrimoniale, dovremmo prendere l’abitudine di fare un bilancio di ciò che è cambiato nel nostro scenario di mercato. E così come per fare il bilancio ci affidiamo spesso ad un professionista esterno (il commercialista), cerchiamo risorse esterne che ci aiutino in questo compito.
2. Non concentriamoci su obiettivi di breve periodo. Cerchiamo di fare ragionamenti con un respiro più ampio. Tipico è l’obiettivo annuo delle vendite; va bene farlo, ma non basta. In altre parole, facciamo un check-up della nostra strategia. L’analisi del mercato ha evidenziato cambiamenti? Alla luce di questi, la strategia risulta ancora attuale?
3. Mettiamo in fila i veri motivi che spingono i clienti ad acquistare da noi. In altre parole, cerchiamo di capire il valore che portiamo ai nostri clienti. Spesso ci concentriamo solo sul prodotto e sul prezzo; ma questi sono solo due degli elementi che pesano nelle decisioni di acquisto. Uno studio americano (Bain & Company) ha identificato altri 30 elementi che contribuiscono al “valore” attribuito da parte di chi acquista: elementi funzionali (risparmio di tempo, di fatica, ecc.), elementi emotivi (benessere, divertimento, design, ecc.), ed altri ancora. Anche per fare queste analisi, però, è meglio affidarsi ad un esperto che possa guidare l’azienda in questo percorso.