Le 3 fasi della ricerca di nuovi distributori

Per la stragrande maggioranza delle PMI, soprattutto se parliamo di B2B, il canale per eccellenza per entrare e fare business in un mercato estero sono i distributori. Ma come puoi fare per trovare dei buoni distributori?

Tradizionalmente le nostre PMI si affidano a metodi del tutto destrutturati e basati più sulle opportunità che si presentano, tipicamente incontri in fiera, che su una ricerca mirata. Per una ricerca più mirata ed efficace di distributori ti consiglio un metodo che si compone di tre fasi. Vediamole brevemente una per una.

Identificazione dei potenziali partner

L’obiettivo di questa fase è generare una lista di distributori che potrebbero interessarti nei paesi che hai scelto come target per la tua ricerca, o in determinate regioni nel caso dei paesi più grandi. Per costruire questa lista potrai fare ricorso sia ad attività desk, cioè ricerche a tavolino accedendo a determinate fonti informative già disponibili, sia a iniziative per generare contatti.

Ti consiglio di raccogliere tutte queste informazioni in un database, dove inizialmente riporterai le sole informazioni anagrafiche sui distributori individuati, per poi arricchirlo con i dati che raccoglierai nelle due fasi successive del processo di ricerca di nuovi distributori.

Raccolta informazioni e pre-qualificazione

Una volta che hai generato una lista di potenziali distributori nei paesi che ti interessano dovrai fare una prima valutazione, più esattamente una pre-qualificazione, delle aziende che fanno parte di questa lista. L’obiettivo è di ottenere una short list di candidati che saranno poi sottoposti a una valutazione più approfondita.
Per farlo dovrai definire dei KPI (key performance indicators), che ti consentiranno di dare una valutazione ai distributori inclusi nella lista. Ti consiglio di definire dai 10 ai 15 KPI, ma in questa fase, considerato il numero elevato di aziende che probabilmente avrai incluso nella lista, devi individuarne 4 o 5 per poter fare una prima scrematura.

Incontri e selezione dei distributori

A questo punto è giunto il momento di scendere in campo e di andare a visitare i candidati che avranno ottenuto il punteggio più alto. Grazie al lavoro fatto sopra, le tue visite saranno molto più mirate e produttive.

Le visite di persona al distributore hanno un’importanza fondamentale. Non prendere mai una decisione basandoti solo su contatti da remoto o incontri in luoghi neutri come possono essere ristoranti o hotel.
Se ti è possibile, dopo le visite cerca anche di parlare con clienti e fornitori del distributore per fare un controllo incrociato delle informazioni che ritieni più critiche.

A questo punto hai tutte le informazioni per consentirti di fare una scelta ben ponderata del tuo distributore, o dei tuoi distributori, nel paese considerato. Se non hai trovato il distributore che più si avvicina al tuo ideale potrai riprendere la ricerca e considerare altri distributori che avevi scartato o che non erano stati inclusi nella lista iniziale. Se invece hai individuato uno o due candidati ideali, potrai invitarli presso la tua sede o pianificare un’altra visita per discutere e possibilmente firmare il contratto di distribuzione.