Come approcciare il mercato brasiliano? I punti chiave per competere con i player nazionali

I brasiliani sono molto socievoli, allegri e ricettivi. Ma questo si riflette negli affari? Come gestire l'approccio a persone con culture così diverse sul fronte del business? In un Paese con così tante opportunità, come reagiscono le aziende nazionali all'ingresso di concorrenti stranieri? Ecco alcuni consigli da parte della nostra esperta in Brasile per le aziende che vogliono esportare nel più grande mercato del Sud America.

Il Brasile può essere considerato un Paese relativamente aperto al commercio internazionale, ma alcune porte significative sono state chiuse, soprattutto nei confronti dei prodotti cinesi: si pensi che, nel 2000, il Brasile aveva 26 prodotti nella sua lista di dumping; oggi sono 79. Contro i prodotti italiani, invece, esiste una sola misura di protezione, relativa all'acido adipico.

Secondo i dati ExportPlanning, l’export italiano in Brasile nei primi 3 trimestri del 2022 ha sfiorato i 4 miliardi di dollari, classificandosi all’ottavo posto nella lista dei maggiori partner commerciali del paese sudamericano. Le parti ed accessori non elettrici per autoveicoli sono risultati i prodotti più scambiati.

Approcciare il Brasile: i primi passi

Risulta relativamente facile approcciare l’imprenditore brasiliano, che di solito è interessato a conoscere nuovi prodotti e nuove tecnologie. I brasiliani tendono inoltre a cercare sempre le migliori condizioni di mercato, non risultando quindi molto fedeli ai loro fornitori. L'imprenditore brasiliano ama anche essere ricercato dagli esportatori, reputando tali contatti una forma di visibilità sui mercati internazionali. Tutte le forme di contatto sono benvenute: alle fiere, agli eventi, via e-mail, LinkedIn, ecc.

Tuttavia, mentre è facile avvicinare l'uomo d'affari brasiliano, è difficile avanzare nelle trattative: possono essere necessari mesi e persino anni. Con un'economia volatile e una grande complessità fiscale, il processo di internazionalizzazione in Brasile non può dirsi semplice.

Gli alti e bassi dei tassi di cambio fanno sì che gli imprenditori brasiliani abbiano paura di importare, non potendo stimare con certezza il costo finale delle merci. In passato, le banche brasiliane eseguivano blocchi valutari, ma da qualche tempo questo servizio non è più offerto su larga scala (e, quando lo è, presenta un costo molto elevato). Pertanto, è necessario tenere presente che questo fattore può ritardare la decisione dell'importatore.

Il fattore fiscale

In Brasile esistono imposte federali, statali e condizioni di tassazione interstatale, che tendono a complicare il fronte degli scambi. Alcune tasse di importazione, ad esempio, sono calcolate in base al valore della merce, alla spedizione internazionale, all'assicurazione e così via. Di conseguenza, ci sono molte aziende che vorrebbero importare, ma risultano scoraggiate da tale complessità.

Il governo sta cercando di migliorare il sistema delle entrate federali brasiliane e di renderlo più accessibile, ma in materia fiscale non si vedono ancora progressi significativi per rendere più semplice la riscossione. Allo stato attuale, in Brasile ci sono 6 diverse imposte destinate all’import.

Superate le barriere economiche e operative, il Brasile è un magazzino di opportunità. Per competere con il produttore nazionale, è però necessario capire alcune regole di questo gioco.

Esportare in Brasile: informazioni chiave

La maggior parte dei produttori brasiliani offre linee di credito: in Brasile sono infatti molto comuni i pagamenti a 30, 45, 60, 75 e 90 giorni. Per i prodotti importati, il governo offre una linea di credito, dove sono possibili le stesse condizioni. L'importatore collega un credito con la banca brasiliana, la banca paga (ad esempio) l'esportatore italiano e finanzia fino a 180 giorni l'imprenditore in Brasile. Tuttavia, sebbene la linea sia molto buona, è burocratico accedervi e non risulta promossa dalle banche, in relazione ad interessi molto bassi. Le grandi aziende di importazione e distribuzione ne dispongono. Pertanto, rivolgersi alle trading company può essere una buona strategia commerciale in Brasile.

Nelle relazioni commerciali col Brasile, è inoltre necessario tener presente che il Paese è diviso in due realtà molto diverse. La mancanza di strutture logistiche (come treni e trasporti fluviali interni) fa sì che le aziende situate nel nord-est siano più carenti di prodotti. Le grandi aziende del Paese si trovano nel sud e nel sud-est, rendendo sempre più costosa l'opzione di prodotti che raggiungono il nord-est. L'esportatore si troverà però di fronte a una minore concorrenza nella prospezione di questa regione. La domanda è più bassa, ma il campo commerciale è più aperto.

Infine, l'azienda che intende conquistare il mercato brasiliano deve tenere presente che solo il 10% della popolazione parla un'altra lingua e che c'è una grande complessità sotto questo aspetto. Oltre il 35% delle aziende che acquistano dalla Cina, ad esempio, utilizza solo Google Translate come fonte di comunicazione. Gli acquisti vengono effettuati online, senza la presenza di un agente locale.

Un altro punto importante: gli imprenditori brasiliani vogliono margini commerciali aggressivi. Con un'economia volatile e suscettibile di cambiamenti improvvisi, gli imprenditori brasiliani lavorano implicando in alti margini commerciali il costo dell'esposizione al rischio, in modo che la loro attività rimanga sana, nonostante momenti di alti e bassi economici.