Il posizionamento competitivo dalla teoria alla pratica

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Metodologia 3. Posizionamento e Potenzialità
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Se conosci il nemico e conosci te stesso la vittoria è sicura.

È una delle frasi più celebri de “L’arte della guerra” di Sun Tzu. Tradotta in termini di business, significa che la condizione essenziale per avere successo è conoscere il posizionamento competitivo della tua azienda rispetto alla concorrenza.

strategia

Per conoscere il posizionamento competitivo ci viene in aiuto un’altra grande “mente”, Michael Porter, considerato il padre della strategia competitiva, che nel suo famoso libro “Competitive Strategy” distingue tra tre strategie competitive di base:

  1. Strategia di differenziazione;
  2. Strategia di leadership di costo;
  3. Strategia di focus.

Ogni strategia dipende dal tipo di combinazione fra quello che Porter chiama “Target di Mercato”, cioè il territorio competitivo che l’azienda sceglie (la combinazione prodotti/mercati), e quello che definisce “Vantaggio Ricercato”, che possiamo interpretare come la forza di marketing dell’azienda rispetto ai concorrenti.

Puoi approfondire il modello di Porter con una semplice ricerca Google e ottenere centinaia di articoli. Il problema che ho spesso riscontrato nelle le aziende, non solo PMI, è riuscire a definire nella pratica il posizionamento competitivo nei diversi mercati in cui operano.

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Per questo è utile un metodo pratico in 5 passaggi, per capire in modo scientifico come si posiziona la tua azienda rispetto ai competitor in un determinato mercato.

I 5 passaggi sono i seguenti:

  1. Stila la lista dei competitor, sia locali che internazionali, con i quali ti trovi a confrontarti in quello specifico mercato.
  2. Definisci gli elementi del “territorio competitivo”, cioè dei diversi ambiti in cui ti trovi a competere (per esempio diverse linee di prodotto o diverse regioni/province).
  3. Definisci quali sono gli elementi che determinano la “forza di marketing” per competere (per esempio qualità dei prodotti o conoscenza del brand).
  4. Assegna un peso agli elementi di cui sopra e valutali nel dettaglio, assegnando un voto per ogni competitor (e per la tua azienda).
  5. Riporta su un piano cartesiano le coordinate del territorio competitivo e della forza di marketing per visualizzare il posizionamento di tutti i competitor.