Internazionalizzare l’impresa non è soltanto “vendere all’estero”

Ci si imbatte di frequente in un grande equivoco di fondo, la confusione tra saltuarie opportunità di vendita all’estero ed un vero e proprio percorso strutturato di internazionalizzazione d’impresa.
Poiché in entrambe i casi l’obiettivo principale è iniziare la collaborazione con uno o più mercati esteri, ciò che segna la differenza è la metodologia utilizzata per la gestione del problema, tattica o reattiva nel primo caso, strategica e proattiva nel secondo.

Un percorso d’internazionalizzazione d’impresa può essere, per sommi capi, suddiviso in tre fasi.

#1 FASE PREPARATORIA

• La fase preparatoria del percorso di internazionalizzazione parte con un’analisi dell’azienda, una fotografia dello “stato dell’arte”, nonché una valutazione del prodotto, l’analisi del fatturato estero – dove esistente – e dei canali attraverso cui esso si realizza.
• Passaggio successivo è l’internazionalizzazione del prodotto, che va strutturato, se possibile, costruendo o raffinando una gamma esistente, ed adeguatamente preparato.
  Occorre predisporre gli strumenti comunicativi essenziali, come il company profile, i cataloghi in lingua, i listini prezzi adeguati alle condizioni commerciali internazionali e declinati in funzione dei canali distributivi.
• Sul fronte del marketing, risulta poi necessario per un’efficace comunicazione disporre di un logo aziendale accattivante, un sito web correttamente costruito, chiaro e rintracciabile, ed una ragionevole presenza sui social più opportuni. Questi strumenti chiudono la fase preparatoria del processo, costruendo la finestra dell’azienda sul mondo.

#2 FASE ANALITICA

• In un percorso di internazionalizzazione, è poi necessario definire i propri obiettivi: devono essere ragionevoli, coerenti alle contingenze e misurabili.
• La scelta dei mercati esteri ai quali inizialmente proporsi va ponderata con estrema cura, lavorando su dati export, da macro a micro, per conoscere flussi, dimensioni, player, posizionamenti e relative quote di mercato e strategie.
• La selezione dei canali, diretti o indiretti, attraverso cui accedere ai mercati prescelti è ugualmente essenziale, così come l’opportuna metodologia di accesso agli stessi.
• Occorre infine predisporre la contrattualistica destinata ai futuri interlocutori commerciali: farsi trovare pronti dai propri interlocutori è molto importante.

#3 REDAZIONE DEL PIANO EXPORT

Le fasi precedenti verranno riassunte all’interno di in un Piano Export, che sarà discusso e condiviso con i vertici aziendali, raccontando di obiettivi e strategie di breve e medio periodo tali da consentire la misurazione del lavoro che ci si appresta ad iniziare.

È chiaro che un approccio estemporaneo:

• non contribuirà alla crescita nel breve/medio periodo (se non attraverso qualche vendita occasionale);
• potrà essere di ostacolo ad un approccio più serio e sistematico nel medio/lungo periodo.

Occorre rendersi conto che i mercati esteri sono mediamente molto evoluti e competitivi, e che per affrontarli occorre prima di tutto essere preparati. Lasciarsi affiancare in questo percorso da consulenti specializzati, attentamente valutati e selezionati, oltre che consigliabile, farà risparmiare tempo e denaro.

Andrea Soutschek ha svolto l’attività di direttore commerciale e marketing per oltre 16 anni a livello dirigenziale. Dal 2011 opera in proprio in qualità consulente aziendale specializzato in internazionalizzazione d’impresa (www.cincpedres.com), prefiggendosi di accompagnare nell’intero percorso le PMI che decidono di avviare questa avventura o che, più semplicemente, intendono ristrutturarsi per migliorare l’efficienza dei propri processi aziendali. Dal 2022 partecipa al progetto Export Best Practice, promosso dall'Associazione Export Strategist, in qualità di partner territoriale per le province di Pavia, Venezia e Genova.