La pianificazione strategica: i primi passi

Cosa si intende per internazionalizzazione? Quali motivazioni possono spingere l’impresa verso questo passo? Quali sono i pro e i contro delle diverse modalità?
Dopo aver risposto a queste prime domande nei precedenti articoli, passiamo ora allo step successivo: presa la decisione di intraprendere un percorso di internazionalizzazione, occorre infatti procedere.
La questione può essere affrontata:

• Emotivamente (senza metodo)
  Troppo spesso l'approccio ai mercati esteri viene affrontato seguendo il proprio istinto, il buon senso comune o qualche conoscenza. Così facendo, la selezione dei paesi obiettivo e dei canali distributivi avviene "per tentativi", partecipando a fiere o missioni estere non adeguatamente preparate o intraprendendo viaggi; questa metodologia normalmente espone l'azienda a rischi finanziari.
• Scientificamente (con metodo)
  Un metodo "scientifico" supportato da adeguati strumenti di ricerca e valutazione consente invece di selezionare razionalmente i mercati obiettivo e pianificare le azioni. Occorre quindi raccogliere ed elaborare dati ed informazioni relative ai mercati e ai concorrenti, per arrivare a formulare scelte che abbiano una valenza strategica.

Quali sono gli step di un’internazionalizzazione con metodo?

1. Definizione degli obiettivi
   In primo luogo occorre capire cosa si desidera ottenere, analizzando la propria capacità produttiva e commerciale, la propria struttura organizzativa, definendo un budget di investimenti per i prossimi 3/5 anni e, naturalmente, delle aspettative di ritorno.


2. Selezione dei paesi target
   Prima di pensare a quali paesi scegliere, occorre ragionare sulla quantità di mercati obiettivo, secondo una delle due principali strategie:
   • Strategia di concentrazione
     Significa concentrare i propri sforzi su pochi paesi obiettivo, magari tra loro confinanti, ottimizzando le risorse disponibili. È una metodologia tipica della piccola impresa, dove le risorse sono limitate.
   • Strategia di moltiplicazione
     Significa impegnarsi simultaneamente su più paesi, nel tentativo di distribuire più adeguatamente il rischio. È una metodologia tipica di una media impresa, dove le risorse consentono di muoversi simultaneamente su più scenari.


3. Definizione dei canali di accesso
   S’intendono, per sommi capi, le possibili forme che consentono di sviluppare i rapporti di mercato con un altro paese, e sono sostanzialmente di due tipi (affrontati dettagliatamente in un articolo precedente):
   • Modalità diretta: quando la presenza sui mercati esteri è svolta senza mediazioni; si tratta della metodologia efficace per eccellenza, ma anche della più onerosa.
   • Modalità indiretta: quando la presenza sui mercati esteri è svolta con mediazioni; si tratta di una metodologia meno efficace ma anche meno onerosa, che delega l’attività commerciale e di post-vendita a soggetti terzi, come i distributori.

Andrea Soutschek ha svolto l’attività di direttore commerciale e marketing per oltre 16 anni a livello dirigenziale. Dal 2011 opera in proprio in qualità consulente aziendale specializzato in internazionalizzazione d’impresa (www.cincpedres.com), prefiggendosi di accompagnare nell’intero percorso le PMI che decidono di avviare questa avventura o che, più semplicemente, intendono ristrutturarsi per migliorare l’efficienza dei propri processi aziendali. Dal 2022 partecipa al progetto Export Best Practice, promosso dall'Associazione Export Strategist, in qualità di partner territoriale per le province di Pavia, Venezia e Genova.