Digital Export? La chiave è il mix giusto tra DIGITAL SALES e FIELD SALES

Cosa si aspetta il cliente oggi?
Una grande interazione digitale e un tocco “umano”
nel processo di acquisto

Di fatto occorre trovare un equilibrio specifico per ciascuna realtà perché il mix fra persone, mercato, prodotti e soluzioni tecnologiche è così unico che le ricette non possono che essere specifiche per ciascuna realtà.

Quello del field sales account, noto anche come venditore esterno o venditore "sul campo" (dall’inglese field), è un ruolo estremamente complesso che consiste nella gestione delle vendite, sul territorio di competenza, di un determinato brand o prodotto. Per svolgere le proprie funzioni egli non ha bisogno di un ufficio o di un team di lavoro formale.
I field sales account sono spesso in movimento, viaggiano per interagire e mantenere relazioni con i propri clienti faccia a faccia. La loro caratteristica principale è quella di essere specializzati in un determinato brand o in una precisa tipologia di prodotto: il field sales account dovrà quindi valorizzare agli occhi del buyer e dei clienti aziendali il brand o il prodotto di cui è responsabile, per aumentare le vendite e fidelizzare il cliente. Le vendite sul campo rappresentano oggi, all’interno dei mercati più complessi e in particolare quelli B2B, una strategia fondamentale per effettuare ed aumentare le vendite.

Il Digital Sales, sviluppa vendite che si concretizzano grazie ad un mix di azioni “one-to-one”, realizzate da un addetto commerciale (digital seller) in correlazione a operazioni massive ed automatizzate, effettuate anche tramite strumenti e canali online.

Attraverso delle azioni mirate e strategiche il Digital Sales Manager può costruire delle relazioni a lungo termine con i propri clienti, cogliendo moltissime opportunità, che la maggior parte delle aziende non riesce nemmeno a vedere, in quanto non accetta i cambiamenti che il digitale ha portato nella vendita.

Uno dei settori che ha avuto un’evoluzione è sicuramente quello commerciale e in particolare quello delle vendite, in cui l’addetto si trasforma in digital sales specialist, ovvero il venditore, il commerciale sviluppa nuove competenze e conoscenze, sfrutta la possibilità di far crescere e sviluppare i suoi rapporti con il cliente anche senza essere sempre presente fisicamente come nella tradizione.

La sola capacità e competenza nella vendita nell’era digitale infatti è superata, non basta più come unico requisito, mentre rimane molto importante il contatto umano, per capire e comprendere i dubbi, i limiti e i bisogni del cliente. Inoltre deve essere in grado di fare analisi di mercato e saper interpretare i dati che arrivano dall’interno e dall’esterno dall’attività svolta e per questo è molto importante conoscere i canali e gli strumenti online appositi per svolgere questo lavoro.

E allora è corretto il giusto mix tra Digital e Field Sales. Oggi gli strumenti a nostra disposizione ci forniscono un supporto incredibile che le aziende dovrebbero saper sfruttare al massimo

Al fine di supportare l’adozione di strumenti di Digital Sales, il MAECI, in collaborazione con ICE Agenzia e Invitalia, ha esteso alle piccole imprese il Bonus Export Digitale¹. Il contributo è concesso in regime de minimis per i seguenti importi:

• 4 000 euro a fronte di spese ammissibili non inferiori, al netto dell’IVA, a 5 000 euro;
• 22 500 euro alle reti e consorzi, a fronte di spese ammissibili non inferiori, al netto dell’IVA, a 25 000 euro.

Il contributo è erogato in un'unica soluzione a seguito di rendicontazione delle spese sostenute presso società fornitrici iscritte all’elenco dedicato.

Per informazioni ulteriori per la presentazione della domanda, si può contattare l'autrice di questo articolo.

Stefania Borriero supporta le piccole medie imprese come consulente e come temporary export manager.
E' associata ad Associazione Export Strategist e partecipa al progetto associativo SUPPORTO AL BANDO 2023 REGIONE EMILIA ROMAGNA in qualità di consulente specializzata nel settore Sistema Moda.