Arabia Saudita: Opportunità con Pazienza e Strategia

L'Arabia Saudita è emersa negli ultimi anni come uno dei mercati più promettenti per le imprese internazionali, grazie ai massicci investimenti del governo nel settore delle costruzioni.
Come evidenzia il grafico sotto riportato, le importazioni saudite di prodotti per la casa, dopo avere sperimentato una forte crescita nel periodo più recente, nel quadriennio in corso sono attese continuare a crescere.

La forte crescita del settore costruzioni ha attratto l'attenzione di molte aziende, tra cui quelle italiane specializzate in materiali per l'arredo di interni. Tuttavia, la strada verso il successo in questo mercato è tutt'altro che semplice e richiede tempo, pazienza e una comprensione profonda delle dinamiche locali.

L'esperienza di un'azienda italiana

L'anno scorso, ho avuto il piacere di assistere un'azienda italiana che produce materiali per l'arredo di interni nel processo di valutazione delle potenzialità di vari mercati. Tra questi, l'Arabia Saudita si è distinta per gli ingenti investimenti nelle costruzioni di nuovi edifici di pregio. A distanza di un anno, ho intervistato l'export manager dell'azienda, che ha condiviso preziose riflessioni sul percorso intrapreso. "Il lavoro fatto con te ha creato la consapevolezza delle potenzialità di questo mercato e ci ha spinto ad affrontarlo con più convinzione", ha affermato. "Stiamo iniziando a fare qualche piccolo lavoro, ma ci siamo resi conto che non è il paese dei balocchi. Ci vuole molto tempo ed è necessario fare una lunga semina".

Un progetto a lungo termine

L'esperienza dell'azienda dimostra che, sebbene l'Arabia Saudita rappresenti un mercato in forte crescita, è essenziale affrontarlo con un progetto a lungo termine. Il successo non arriva dall'oggi al domani, e le imprese devono essere pronte a investire tempo e risorse. Questo è particolarmente vero in mercati complessi come quello saudita, dove le differenze culturali possono rappresentare una sfida significativa.

Secondo recenti dati, il governo saudita ha stanziato oltre 500 miliardi di dollari per il progetto Vision 2030, che mira a diversificare l'economia e ridurre la dipendenza dal petrolio. Tra gli investimenti più significativi, spiccano quelli nel settore delle costruzioni di lusso: ville, resort e complessi residenziali di alto livello. Si stima che entro il 2025 verranno costruiti oltre 300.000 nuovi alloggi di pregio, con un aumento del 20% rispetto ai piani precedenti. Inoltre, progetti come NEOM, una città futuristica del valore di 500 miliardi di dollari, stanno creando una domanda senza precedenti per materiali e design di alta qualità.

Sfide culturali e commerciali

"Questi sono mercati difficili anche perché hanno una cultura diversa dalla nostra", ha continuato l'export manager. "È stato un mercato chiuso per molti anni e c'è ancora una certa diffidenza. Non conoscono ancora del tutto la differenza tra i prodotti italiani e quelli locali. I nostri interlocutori sono gli studi di architettura". Studi che nella consulenza svolta avevo contribuito a identificare – circa 200 – muovendo i primi approcci via Linkedin (social molto utilizzato nel paese).

Un accenno ad alcune differenze culturali importanti nei rapporti commerciali:

• la comunicazione in Europa è spesso diretta e informale, mentre in Saudi Arabia è indiretta e formale, con un forte rispetto per le gerarchie e l'etichetta;

• puntualità e rispetto dei tempi sono molto importanti in Europa, mentre in Arabia Saudita vi è un approccio più flessibile al tempo. Gli appuntamenti possono essere posticipati frequentemente;

• in Europa le relazioni personali sono importanti, ma gli affari possono esser conclusi senza stretti legami. Al contrario in Saudi Arabia, le relazioni personali e la fiducia sono fondamentali.

Potete trovare ulteriori informazioni sulle differenze culturali su Commisceo Global.

Queste osservazioni sottolineano l'importanza di una strategia di marketing mirata e di una comunicazione efficace. Creare relazioni di fiducia e dimostrare il valore aggiunto dei prodotti italiani rispetto a quelli locali richiede tempo e dedizione.

Un invito alla pazienza e alla strategia

Esorto quindi le imprese che vogliono affrontare il mercato saudita a farlo con un progetto che abbia un respiro di tempo adeguato. Di facile non c'è nulla, nemmeno in mercati che mostrano dinamiche di crescita importanti come l'Arabia Saudita. È fondamentale avere una visione a lungo termine e non aspettarsi risultati rapidi. La costruzione di una solida base di contatti e la comprensione delle specificità culturali e commerciali del mercato sono passi imprescindibili per il successo. Non dimentichiamo infine che sono presenti tutti i principali player internazionali. È un mercato che fa gola a tutti.

Pier Paolo Galbusera è socio dell'Associazione Export Strategist e partecipa attivamente al progetto Catalogo Export Best Practice.