Decisioni per l’export: un focus operativo sul fronte delle risorse umane

Fase #1: pianificazione

Al giorno d’oggi, l’internazionalizzazione costituisce un’opportunità ormai imprescindibile anche per le piccole medie imprese: in un mondo sempre più connesso e competitivo, internazionalizzarsi è una sfida che permette di diversificare i rischi e abbracciare nuovi mercati in crescita, anche in una fase di generale incertezza come quella attuale.

Non bisogna però dimenticare che l’internazionalizzazione è un processo articolato da preparare con cura. Per garantire maggiori possibilità di successo, prima di scendere in campo risulta infatti indispensabile condurre un’analisi preliminare che possa supportare il processo decisionale, sulla base di informazioni strategiche.

Parliamo ad esempio di:

• individuare con chiarezza le proprie potenzialità da sfruttare nel lancio sui mercati esteri, ma anche i punti di debolezza da superare;
• identificare i principali player e concorrenti da fronteggiare su scala internazionale;
• formulare la propria proposta di valore;
• scegliere e approfondire la conoscenza dei mercati prioritari verso i quali ci si vuole dirigere.

Trattasi quindi di formulare un piano, che possa supportare la PMI nel suo percorso verso i mercati esteri.

Fase #2: operatività

Quando una PMI prende la decisione di lanciarsi all’export, una volta condotti gli step di analisi e definito il proprio piano di azione, arriva poi il momento compiere delle scelte anche dal punto di vista operativo, in primo luogo quello delle risorse umane: chi si occuperà di attuare la missione?

Da primo-esportatore, molto probabilmente scarterete l’opzione dell’assunzione di un commerciale export a tempo pieno. A meno che non disponiate di un budget notevole, o di aspettarvi un ritorno sull’investimento cospicuo e rapido, è infatti improbabile che possiate giustificare l’investimento che una tale risorsa richiederebbe – mentre il fatturato che realizzate all’estero è per adesso uguale a zero o poco più.

Disponete di diverse opzioni per quanto riguarda la persona che andrà a occuparsi della missione. Potrebbe trattarsi dello stesso titolare dell’azienda. Oppure:

• uno stagista o apprendista;
• un commerciale che si occupa dell’Italia;
• un agente (da pagare al risultato);
• un Temporary Export Manager.

Prendiamo quindi in considerazione i vantaggi e gli svantaggi di ciascuna opzione.

Il Titolare

Da un certo punto di vista, si tratta dell’opzione migliore. Chi meglio del titolare conosce i prodotti e l’organizzazione interna?
Inoltre, per definizione, può prendere qualsiasi decisione in piena autonomia. La negoziazione con i clienti e prospect avverrà dunque in modo molto fluido.

Un ulteriore vantaggio deriva dal fatto che, quando il titolare è a contatto diretto con i target in nuovi mercati, potrà constatare in prima persona le loro richieste, comprendere i loro bisogni – e prendere di conseguenza, senza intermediazioni, le decisioni necessarie per adattare l’organizzazione dell’azienda e la sua offerta. La ditta si adatterà così molto velocemente ai nuovi mercati e magari potrà battere sul tempo la concorrenza.

Però… c’è un però: il titolare è molto spesso impegnatissimo, e non ha il tempo di dedicarsi all’export. Probabilmente vivete una situazione del genere, ed è anche per questo che state leggendo quest’articolo!

Stagisti o Apprendisti

I giovani possono dare un contributo importante all’azienda di energie e di nuove idee. La loro maniera di approcciare le cose, diversa e innovativa, può rivelarsi feconda, soprattutto quando si tratta di prodotti tecnologici o legati a nuove tendenze. Oppure quando si tratterà di usare gli strumenti del marketing digitale, che ovviamente conoscono e padroneggiano meglio rispetto ai “diversamente giovani”.

L’inconveniente però – a parte l’inesperienza – risiede nel fatto che queste nuove leve, che prevalentemente seguono cursus universitari di gestione aziendale, potrebbero avere tendenza a occuparsi più marketing che di attività commerciale. Il marketing è più attraente, dato che si tratta di un’attività più creativa e, spesso, più stimolante intellettualmente. La vendita è invece spesso un mestiere difficile, a tratti gravoso, soprattutto quando si tratta di fare tutto da zero…

Il commerciale Italia

Tra i vostri collaboratori commerciali che si occupano dell’Italia, ce n’è forse qualcuno che potrebbe avere le qualità necessarie per occuparsi dell’export. Il vantaggio è che si tratta di risorse che già conoscete e che hanno già dimostrato di cosa sono capaci nello Stivale. A loro volta, conoscono bene l’azienda e i suoi prodotti. Se poi parlano una o due lingue straniere … il gioco è fatto!

Ma attenzione: la missione commerciale export, almeno all’inizio, può rivelarsi più ardua rispetto al loro quotidiano in patria. Il rischio è che si scoraggino troppo presto, preferendo ritornare ad occuparsi dei clienti che conoscono già i prodotti e con i quali tutto è più fluido. È quindi fondamentale che queste figure siano molto disciplinate e che ritaglino una parte dell’agenda per la ricerca di clienti esteri.

L’Agente: una “Falsa Buona Idea”

Con una figura del genere il rischio finanziario è minimo, se non inesistente, visto che si tratta di professionisti pagati a provvigione. Fantastico, no? Ma attenzione, perché quella che sulla carta sembra una buona idea può rivelarsi in molti casi inefficace.

Per cominciare, bisognerà trovare una persona attiva in più paesi, e che al tempo stesso sia disposta a lavorare soltanto con una percentuale sulle vendite. Sulla carta, la cosa non è impossibile.
Detto questo, un agente cerca prodotti che si vendano rapidamente e facilmente – come dar loro torto? Il rischio è quindi che, anche qui, lascino perdere se i risultati non arrivano dopo poco tempo.

L’internazionalizzazione non è uno sprint, ma una maratona: soprattutto quando volete aprire dei nuovi mercati, avete bisogno di persone pazienti e perseveranti. I contatti non basteranno, bisogna essere capaci di costruire un rapporto duraturo con prospect e clienti, in modo da riuscire a convincerli e creare delle collaborazioni durature e fruttuose.

Temporary Export Manager (T.E.M.)

Un TEM lavora per la vostra azienda in genere uno o due giorni alla settimana. Il perimetro della sua missione può essere modulato su misura delle vostre necessità: soltanto per alcuni paesi, o soltanto per alcuni canali distributivi in paesi nei quali siete già presenti…

Il TEM è spesso un professionista esperto, che ha lavorato per più aziende e spesso in diversi settori di attività. Potrà quindi portare idee e metodi nuovi. Inoltre, è abituato al cambiamento: si adatterà quindi velocemente alla vostra struttura e si renderà autonomo piuttosto rapidamente.

Potrete quindi disporre di un professionista esperto con un investimento contenuto.
Ovviamente, l’obiettivo sarà di raggiungere le dimensioni critiche sufficienti per permettervi di assumere un commerciale a tempo pieno! Nel frattempo, il TEM rappresenta spesso la soluzione ideale per una PMI primo-esportatrice.