Il mercato brasiliano: uno sguardo ai canali di distribuzione

Per l’esportatore che punta a conoscere il mercato brasiliano anche dal punto di vista logistico, la rete di distribuzione del paese può risultare complessa. La nostra esperta locale ha raccolto i principali punti di attenzione in merito, per guidare le scelte strategiche delle PMI italiane.

Focus geografico

Un primo elemento da segnalare in merito ai principali distributori del Paese è il fatto che questi risultino spesso legati ai produttori nazionali da contratti di esclusiva: di conseguenza, i canali di vendita medi e piccoli risultano i più interessanti per i fornitori provenienti dall'estero.

Si segnala, inoltre, la presenza di significative differenze a livello geografico: le regioni del nord e nord-est del paese presentano un’offerta di prodotti più limitata e, sebbene la regione abbia ricevuto molti investimenti e sia in fase di sviluppo (grazie ad esempio alla creazione di nuovi centri di lavorazione per l’import e l’export), queste aree non possono ancora dirsi a pieno regime.

Se le lacune del Paese in termini di possibilità commerciali più immediate per le aziende straniere si trovano quindi, per ovvie ragioni, in queste aree, d’altro canto la concorrenza con le industrie locali in questi territori risulta minore, poichè il commercio non avviene in volumi elevati come nel Sud e nel Sud-Est, offrendo di conseguenza una maggiore velocità di negoziazione. Potreste pensare che si tratti di un'assurdità e che la scelta migliore sia quella di cercare aree in cui gli affari sono già in corso; tuttavia, la concorrenza è infinitamente maggiore e questo può richiedere un tempo considerevole per sviluppare la relazione con i fornitori.

Concorrenza

Non bisogna dimenticare, inoltre, che i prodotti italiani non sono i più competitivi sul mercato – e in queste regioni l'offerta di prodotti asiatici è molto ampia. In qualche modo, è necessario andare controcorrente e concentrarsi sui mercati che possono pagare di più ed essere serviti direttamente, senza molti intermediari.

Sul fronte della concorrenza, ulteriore elemento da tenere presente è anche il tasso di cambio: il real ha mostrato un trend di lungo periodo di indebolimento nei confronti del biglietto verde, accentuato dalla crisi Covid come la generalità dei paesi emergenti, che lo ha portato a superare i 5 real per dollaro. Se il prodotto italiano non può quindi lavorare sulla competitività di prezzo, può risultare utile inserirsi in un differente gap di mercato, come i distributori medi e piccoli e le aree con minore concorrenza.

Condizioni di pagamento

Ulteriore elemento da tenere presente per le operazioni commerciali in Brasile è la condizione di pagamento. Come ho già commentato in un'altra occasione, i produttori brasiliani concedono linee di credito molto ampie, che arrivano fino a 120 giorni per il pagamento. Per consentire anche alle importazioni di avere questa condizione di mercato, il governo ha creato molti anni fa delle linee di credito per gli importatori, che finanziano le loro importazioni entro 180 giorni. Tuttavia, questa linea di credito non è offerta dalle banche su larga scala, quindi si tratta di un incentivo per le importazioni con scarso accesso nella pratica.

Più interessante è la presenza di incentivi fiscali legati all'importazione, tanto nelle regioni del nord-est che in quelle del sud, che rende più facile guardare al prodotto di origine estera.

Focalizzandoci, dal punto di vista delle condizioni di pagamento, alla dura competizione con il player cinese, si segnala come la Cina solitamente richieda un sistema di pagamento (anticipato) che in Brasile (un Paese con alti tassi di interesse) risulta dannoso. Molte aziende brasiliane non amano pagare in anticipo e vogliono negoziare con una lettera di credito a lungo termine. Gli esportatori che offrono questo tipo di condizione hanno quindi un vantaggio competitivo qui in Brasile.

Gli intermediari

Può essere utile fare riferimento a degli intermediari per esportare in Brasile?
Bisogna tenere presente che molti uomini d'affari brasiliani sono abituati a negoziare attraverso trading company, perché non parlano alcuna lingua straniera. C'è persino chi commercia al 100% online. Il numero di transazioni brasiliane provenienti da siti come Alibaba, ad esempio, è cresciuto di oltre il 200% negli ultimi anni (vendite ad aziende in volumi all'ingrosso) e una delle ragioni principali è la facilità della transazione, senza dover ricorrere a una lingua internazionale parlata.

In sintesi…

Agli esportatori che intendono vendere i loro prodotti in Brasile, consiglio di avere pazienza. La nostra economia è molto volatile, così come il nostro tasso di cambio. Ciò implica che gli imprenditori sono costantemente divisi tra le offerte migliori (nazionali o importate). Inoltre, non posso fare a meno di ricordare che, tra le tante aziende, molte sono fortemente orientate alla speculazione e utilizzano le offerte internazionali solo per contrattare i prezzi con i produttori nazionali. Ogni volta che si presenta una nuova opportunità di offrire i vostri prodotti, provate a chiedere all'azienda se importa già, qual è il volume, se sta solo speculando o se intende effettivamente stabilire una partnership.

Nonostante le sfide poste dal mercato brasiliano, il paese attira aziende estere in quanto mercato in via di sviluppo, che presenta un grande bisogno di importare tecnologia. Le nostre industrie hanno smesso di svilupparsi negli anni '80, tanto da poter parlare di deindustrializzazione, o sicuramente di stagnazione del settore. Ad oggi, molte fabbriche stanno iniziando a modernizzarsi e ad aumentare la produzione, puntando non solo a servire il mercato, ma anche a esportare. Tuttavia, la strada è lunga e dipenderà anche dalle linee di finanziamento governative per l'espansione della capacità produttiva.